Négociations franco-chinoises avec Yan Zheng : l’apport de l’Executive PhD
Dans un contexte où les relations d’affaires internationales se complexifient, comprendre les mécanismes de négociation devient un enjeu stratégique majeur. À travers son parcours, Yan Zheng apporte un éclairage précieux sur ces dynamiques interculturelles entourant les négociations franco-chinoises. Forte d’une expérience de terrain auprès de dirigeants et de PME, elle a choisi l’Executive PhD de Dauphine-PSL pour approfondir ses analyses. Ce programme lui a permis de transformer ses observations en une expertise rigoureuse et opérationnelle. Son travail met en lumière les véritables leviers des négociations franco-chinoises. Au-delà des différences culturelles, elle propose une approche stratégique. Ses témoignages illustrent ainsi l’impact concret d’un doctorat exécutif sur la pratique professionnelle et la prise de décision.
Pourquoi avoir choisi l’Executive PhD de Dauphine-PSL et en quoi vous a-t-il aidé à structurer et approfondir votre expertise sur les négociations franco-chinoises ? (Était-ce une problématique que vous observiez déjà sur le terrain ?)
J’ai choisi l’Executive PhD de Dauphine - PSL à un moment où mon expérience de terrain dans les relations d’affaires franco-chinoises soulevait des questions récurrentes que je ne pouvais plus traiter uniquement de manière intuitive. En travaillant avec des dirigeants, j’observais déjà des blocages dans les négociations - au-delà des différences culturelles visibles - notamment autour de la confiance, du rapport au temps et de la prise de décision. C’était donc une problématique très concrète, directement issue du terrain. Le programme m’a permis de transformer ces observations en une réflexion structurée, en m’appuyant sur des outils méthodologiques et des cadres d’analyse solides. Aujourd’hui, j’intègre les résultats de mes recherches sur les processus de négociation commerciale et les compétences interculturelles des managers dans des accompagnements plus rigoureux, plus ciblés et plus impactants.
Comment vos travaux doctoraux ont-ils transformé votre compréhension des négociations franco-chinoises et votre pratique auprès des dirigeants et PME ?
Mes travaux doctoraux ont profondément transformé ma compréhension des négociations franco-chinoises en me permettant de dépasser une lecture uniquement culturelle pour adopter une approche plus systémique et stratégique. J’ai notamment mis en évidence que les blocages ne viennent pas seulement de différences culturelles, mais de différents éléments-clés du processus de négociation commerciale: rapport aux relations, construction de la confiance. Cela m’a permis de mieux anticiper les points de friction et de les intégrer dans une démarche structurée. Concrètement, cela a fait évoluer ma pratique : je ne me contente plus d’accompagner, je propose des cadres d’analyse, des méthodes directement actionnables par les dirigeants et les PME. Mon approche est aujourd’hui plus stratégique, plus pédagogique et surtout plus performante dans l’efficacité des négociations avec des partenariats chinois et français.
Avec le recul, qu’est-ce que cette expérience doctorale vous a apporté, à la fois sur le plan professionnel et personnel ?
Avec le recul, cette expérience doctorale a été un véritable accélérateur, à la fois professionnel et personnel. Sur le plan professionnel, elle m’a permis de renforcer ma légitimité, de structurer mon expertise et de passer d’une approche intuitive à une approche fondée sur des cadres d’analyse solides. Elle a aussi fait évoluer mon positionnement vers un rôle d’experte business France-Chine auprès des dirigeants. Sur le plan personnel, c’est une expérience exigeante qui m’a appris la rigueur, la persévérance et la capacité à prendre du recul. Elle m’a aussi permis de clarifier ma vision et de gagner en confiance dans ma manière de penser et de décider. Au final, ce doctorat a profondément transformé ma façon d’analyser, d’agir et d’accompagner.
Quelle a été la découverte la plus intéressante ou surprenante de votre recherche sur les négociations avec des partenaires chinois ?
Une des découvertes les plus marquantes de mes travaux a été de mettre en évidence la combinaison de six dimensions clés de compétences interculturelles qui influencent directement le processus de négociation commerciale franco-chinois. Ces dimensions - allant de la gestion de la confiance à l’adaptation au rythme décisionnel, en passant par la communication, la gestion des conflits, la flexibilité et la sensibilité stratégique - permettent aux dirigeants et managers de mieux comprendre les étapes, les blocages et les leviers dans le processus de négociation, et de construire des partenariats durables à l’international. Cette compréhension transforme la pratique : elle me permet d’accompagner les dirigeants avec des outils précis pour développer ces compétences et structurer chaque étape de la négociation, rendant les échanges plus fluides, efficaces et stratégiquement sécurisés.
Si vous deviez résumer votre expérience de l’Executive PhD en une phrase pour un manager qui hésite encore à se lancer, que diriez-vous ?
L’Executive PhD de Dauphine m’a permis de transformer mon expérience terrain en une expertise structurée et actionnable, en m’apportant légitimité et outils pour analyser, anticiper et réussir mes activités entrepreneuriales avec confiance et rigueur.
